Equipment-as-a-Service – Chancen, Risiken, Umsetzung

Nachdem wir im ersten Teil der Equipment-as-a-Service-Reihe auf die Kundenbedürfnisse und das allgemeine Konzept eingegangen sind, wollen wir heute sowohl die Chancen, als auch die Risiken aus Sicht eines Anlagenbauers beleuchten, wenn dieser das EaaS-Geschäftsmodell als Anbieter umsetzen möchte.

Abschließend finden Sie noch wichtige Punkte, die bei der Umsetzung beachtet werden müssen.

Chancen

Full-Service-Lösungsanbieter für die Kunden

Als EaaS-Anbieter stellt man nicht mehr nur eine reine Maschine seinen Kunden zur Verfügung, man bietet eine konkrete Lösung für einen (Teil-)Prozess an. Die Nutzenden erhalten einen stabilen Fertigungsprozess und müssen nur für Verfügbarkeit der Maschine zahlen. Um Wartung und Instandhaltung muss sich der Kunde nicht mehr kümmern.

Wiederkehrende Einnahmen

Produktion bei den Kundinnen = Umsatzerlöse beim EaaS-Anbieter. Durch das Abrechnungsmodell pay-per-use erzielt man kontinuierliche Einnahmen, womit man die finanzielle Liquidität stabilisiert.

Erhöhung der Kundenbindung

Durch den regelmäßigen Austausch wird die Kundenbindung deutlich erhöht. Hatte man bei dem klassischen Verkauf einer Maschine in der Regel nur Kontakt wenn es um eine neue Investition auf Seiten des Auftraggebenden ging, hat man hier einen kontinuierlichen Austausch. Dieser kann über mögliche Prozessoptimierungen aber auch über Wachstumspotenziale sein.

Erhöhung des Customer Lifetime Value

Durch die regelmäßigen und wiederkehrenden Einnahmen erhöht man langfristig den Customer Lifetime Value. Auch die verstärkte Kundenbindung bietet deutlich mehr Monetarisierungsoptionen, sowohl bei bestehenden EaaS-Projekten als auch neuen Lösungsmöglichkeiten für die Kundinnen.

Mehr Kaufoptionen für den Kunden

Durch die Diversifizierung des Angebotsportfolios kann der Anbieter auf die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse eingehen und die jeweils passende Lösung anbieten. Das EaaS-Modell ergänzt das klassische Angebot und löst es (vorerst) nicht ab.

CAPEX-to-OPEX

Die Verlagerung von CAPEX hin zu OPEX ermöglicht dem Kunden zu wachsen, ohne dass dieser hohe Investitionssummen aufbringen muss. Man ist somit ein wichtiger Partner wenn es um zukünftiges Wachstum geht.

Risiken

Vorfinanzierung

Ein großes Risiko ist die Finanzierung der Anlage. Da keine einmalige Transaktion stattfindet, sind die Herstellungskosten nicht initial gedeckt, sondern sind erst nach einem bestimmten Zeitraum erwirtschaftet. Eine Möglichkeit dieses Risiko abzumildern ist, dass man das EaaS-Geschäftsmodell gemeinsam mit einem Finanzierungspartner aufsetzt. Dies kann zum Beispiel eine Bank oder eine Versicherung sein, die nach neuen Investitionsmöglichkeiten suchen.

Volle Verantwortung für einen möglichen Produktionsausfall

Als Maschinenbauer und betreibende Firma übernimmt man in diesem Modell unter die volle Verantwortung für die Uptime der Anlage. Ausfallzeiten und Wartungsintervalle müssen bekannt sein, um einen stabilen Prozess garantieren zu können. Des Weiteren müssen die Maschinen immer zugänglich sein, um eventuelle Störungen sofort beheben zu können.

Falsche Kalkulation

Unvollständige oder nicht ausreichende Daten der Maschinen und Kunden können zu einer falschen Kosten- und Preiskalkulation führen. Im schlechtesten Fall entstehen nur Verluste. Daher ist es wichtig die finanzielle Kalkulation nicht auf die leichte Schulter zu nehmen. Neben den üblichen Verdächtigen wie initiale Kosten, Wartungsaufwendungen, Ersatzteile und Ausschuss muss man bei diesem abonnementbasierten Service auf Dinge wie die Abwanderungsquote, Lebenszeitwert, Abonnentenakquisitionskosten oder weitere monatliche wiederkehrende Kosten achten.

Änderung des Vertriebsprozesses

Da EaaS ein gänzlich neuer Service ist, wird im Vertriebsprozess Erklärung nötig sein. Die Marketingmaterialien müssen hierauf angepasst und das Verkaufs-Team entsprechend geschult werden. Die ganze Vertriebsorganisation muss zum Teil neu gedacht und konzipiert werden. Außerdem greifen vermutlich bekannte Provisionsmodelle nicht mehr und diese müssen ggf. überarbeitet werden.

Änderung Abrechnungsprozess

Anstatt einer einmaligen Rechnung müssen jeden Monat Rechnungen mit unterschiedlicher Höhe erstellt werden, abhängig vom Produktionsvolumen. Hierfür muss ein neuer automatisierter Prozess initiiert werden, da diese Flut an Rechnung nicht manuell durchgeführt werden kann. Für die exakte Abrechnung ist es außerdem wichtig, aktuelle Produktionsdaten pro Monat zu haben – hier darf es keinen Verzug der Übermittlung geben.

Diese Punkte sollten Sie bei der Umsetzung bedenken

Haben Sie Chancen und Risiken für sich abgewogen und sind zu der Entscheidung gekommen, dass das Equipment-as-a-Service Geschäftsmodell ein gangbarer Weg für Ihr Unternehmen sein könnte, sollten Sie sich im Vorfeld zu folgenden Themen konkrete Gedanken machen:

  • Die Kundenperspektive einnehmen
    Leider ist dies einer der größten Fehler den Unternehmen machen, wenn es um die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle geht: sie denken nicht radikal aus Kundensicht. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kundinnen und finden Sie heraus wo ganz konkrete Herausforderungen und Wünsche liegen. Wo sind die Probleme in der aktuellen Prozesskette und wie können Sie diese mit Ihrer EaaS-Lösung adressieren?
  • Physischer Zugang
    Wo steht ganz konkret die Anlage in der Fertigung bei Ihrem Kunden? Wie haben Sie dort Zugang? Können Sie dort 24/7 eintreten oder nur in bestimmten Zeitfenstern? Was heißt das für Ihre Prozesse hinsichtlich Wartung und Instandhaltung?
  • Digitaler Zugang
    Wie ist die Maschine an das Netzwerk angebunden? Müssen Sie Restriktionen der kundenseitigen IT in Kauf nehmen? Ist die Datenanbindung stabil für Echtzeitdatenübertragung?
  • Auslastung der Maschine
    Hat der Kunde entsprechend hohe Aufträge, um eine gute Auslastung der Maschine zu gewährleisten? Ist Ihre Maschine so aufgestellt, dass sie automatisiert Werkzeugwechsel durchführen kann, um so unterschiedliche Produkte herzustellen? Haben Sie einen entsprechenden Forecast Ihres Kunden in Echtzeit, um mittel- bis kurzfristig die Auslastung (automatisiert) planen zu können?
  • Rohmaterial
    Das zugeführte Rohmaterial kann auch eine entscheidende Rolle spielen. Läuft Ihr Prozess einwandfrei, mit nahezu jedem Material, oder benötigen Sie eine ganz bestimmte Zusammensetzung, einen bestimmten Anlieferungszustand, Größe, etc.? Der gesamte Logistikprozess muss für Ihre EaaS-Maschine ausgelegt sein. Können Sie dort auf die Prozesse und Lieferanten Ihrer Kundinnen vertrauen, oder sollten Sie einen Rohmaterialpartner zu Ihrem EaaS-Modell mit hinzuziehen? Achten Sie auf entsprechende Vereinbarungen mit Ihren Kunden.
  • Dateneigentum und Bereitstellung
    Klären Sie wem welche Daten gehören und wer sie verwenden darf. Stellen Sie Ihren Kundinnen bestimmte Daten zur Verfügung? Bekommen Sie alle benötigten Daten der umliegenden Prozessschritte bereitgestellt, so dass Sie diese verarbeiten können? Absolute Transparenz ist hier enorm wichtig um Vertrauen in alle Richtungen zu schaffen.

Sie sehen: trivial ist die Einführung eines Equipment-as-a-Service Geschäftsmodells nicht. Doch trotz der Risiken bietet es große Chancen für Ihr zukünftiges Portfolio. Hierbei ist es wichtig die Kundenanforderungen sehr genau zu erkennen und tief in die Prozesse der Kunden einzutauchen. Außerdem müssen Sie Ihre eigenen Maschinen gänzlich unter Kontrolle haben und einen guten Vorhersagealgorithmus entwickeln, um nicht in eine Kostenfalle zu tappen. Beherzigen Sie diese Aspekte, kann das EaaS-Modell auch für Sie ein finanzieller Erfolg werden.

Für das Equipment-as-a-Service Geschäftsmodell haben wir einen Business Model Canvas ausgearbeitet, damit Sie einen Überblick über die wichtigsten Fakten auf einer Seite haben. Sollten Sie daran Interesse haben, schreiben Sie eine E-Mail an mit dem Betreff “EaaS-Canvas”. Sie bekommen dann das PDF zugesendet.

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